Vendendo SaaS: Melhores práticas em receita recorrente

Vendendo SaaS: Melhores práticas em receita recorrente

Procurando dicas práticas sobre vendas aplicado ao SaaS? O pessoal da Exact Sales criou esse conteúdo explicando tudo sobre receita recorrente.

Parece que ‘qualquer um’ consegue desenvolver um software em nuvem e colocá-lo à venda nas lojas de apps. Mas será mesmo assim, tão fácil? A resposta é: depende. Se você vende diretamente para o usuário final (B2C), um modelo self-service cumpre as expectativas. Mas se você trabalha com SaaS para empresas (B2B), há mais trabalho a ser feito. Neste post, ensinamos você como vender SaaS a partir das melhores práticas em receita recorrente.

Como assim, Receita Recorrente em SaaS?

Vendendo SaaS - Melhores praticas em receita recorrenteReceita recorrente” nada mais é do que um sistema em que a sua empresa recebe, numa frequência X, pagamentos do mesmo cliente. É o caso do fee mensal das agências; das locações de espaço e equipamentos; e também dos  sistemas de assinatura.

Se você trabalha com um Software as a Service (SaaS), você faz parte deste modelo… ao fim de cada ciclo, é preciso renovar o contrato de prestação de serviços ao cliente. Em outras palavras, fazer uma nova venda.

Cada vez que recebe um pagamento em troca do uso do seu app, você está recebendo uma fração da sua receita recorrente. E é por isso que o funil de vendas tradicional não basta. Você precisa pensar no funil estendido, ou seja, o que prevê novas vendas de retenção após a primeira compra.

Algo mais ou menos assim:

O caminho a seguir, portanto, compreende escolher o melhor ROI de vendas para o seu tipo de produto. Provavelmente, será um modelo transacional, pois o produto possui média complexidade e o custo é razoável. O próximo passo é intuitivo: investir na retenção de clientes.

Cancelamento de assinatura: o grande vilão

Em empresas saudáveis, mais de 60-70% da receita vem dos clientes que já estão na base – apenas o restante decorre de novas vendas. São vários os motivos, mas quero destacar dois:

  • Reter os clientes atuais garante maior previsibilidade de faturamento;
  • (Re)Vender para um cliente atual custa 5 vezes menos do que conquistar um cliente novo.

Com isso em mente durante a tomada de decisões táticas e estratégicas da sua empresa, você vai aumentar o ticket médio… e o Life Time Value (LTV). Sem falar em diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)! Em outras palavras: aumentar a receita da empresa.

Se estes nomes te assustam, não se preocupe: delineamos um a um.

Indicadores-chave para SaaS de receita recorrente

O primeiro passo – a melhor prática de todas – para quem quer vender SaaS de receita recorrente é metrificar. Meça os seguintes indicadores para saber se a empresa vai bem:

  • CAC – Custo de Aquisição de Clientes: despesas de Marketing e Vendas para que um lead feche negócio e se torne cliente;
  • LTV – Valor de Tempo de Vida: período de adesão ou número de parcelas de consumo ativo da sua solução;
  • Ticket Médio: média dos valores que a sua base (ou categoria) de clientes consome do seu SaaS;
  • NPS – Net Promoter Score: avaliação de quais clientes estão propensos a recomendar o seu SaaS para amigos e conhecidos;
  • MRR – Receita Recorrente Mensal: a previsão de vendas mensais por meio de contratos vigentes;
  • Churn: índice (%) de evasão de clientes (cancelamentos).

Você aprende a calcular cada um deles no post CEO: aprenda a medir o sucesso do cliente.

Dicas para reduzir o churn em SaaS

Algumas exigem mais planejamento do que outras, mas a boa notícia é que as dicas não precisam ser aplicadas em ordem. Leia, veja quais condizem com a sua situação atual e melhore a sua venda de SaaS!

  • Venda apenas para clientes com potencial de sucesso. Não adianta ‘forçar’ uma venda para um cliente que não tem fit com a sua solução.
  • Desenhe a jornada do cliente. Defina em quais momentos (marcos) serão feitas entregas de valor e após quantas entregas você irá sugerir upgrades.
  • Invista em onboarding, seja ele automatizado, guiado, ou qualquer outra forma intermediária. Ensinando o usuário a usar o seu SaaS corretamente, você evita de gerar insatisfações.
  • Use lembretes de valor. Use conteúdo para se relacionar com o cliente mesmo após a compra. Compartilhe sugestões de como melhor aproveitar o produto, e benchmarks ou cases de sucesso.
  • Desative o cancelamento automático, mesmo por falta de pagamento. Tenha uma interação (seja de pedido de cancelamento ou cobrança) como passo obrigatório ao rompimento do contrato.

Como montar o modelo de vendas ideal

Como falamos no começo deste texto, há vários modelos de venda que podem ser aplicados. Cada um é ideal para um perfil de empresa e mercado de atuação.

Se você ainda tem dúvidas sobre qual a melhor opção para você, assista ao vídeo Matriz de Complexidade x Preço, com Eduardo Rodrigues. Vale a pena ouvir as recomendações: ele é mentor da ACE, ACIF e Inovativa.

*Conteúdo escrito pela equipe da Exact Sales.

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