Como salvar suas vendas online com um clube de assinatura - SECNET

Como salvar suas vendas online com um clube de assinatura

Quer salvar suas vendas online? O pessoal da Vindi ensina como de um jeito diferente, com um clube de assinatura.

Diversos desafios envolvem uma operação no e-commerce: usabilidade do site, checkout transparente, SSL, antifraude, produto, meios de pagamento, logística, entrega, finalização da venda e até a satisfação do cliente.

Mas, eles não param por aí. Todos os elementos citados acima existem por um único objetivo: a venda. Essa sim é um grande desafio para empresas. Afinal, é daí que vem a receita, faturamento, lucro.

Chegar a um número de vendas que gere bons resultados para sua loja online exige que todos os meses vocês tenham novos planejamentos: promoções, descontos, novidades e estratégias que atraiam seu cliente.

O “leão nosso de cada dia” dos e-commerces é conquistar novos clientes. E esse é um problema que os clubes de assinatura não têm. Não exatamente…  

A estrutura do negócio é basicamente a mesma: plataforma, ótimo site, ferramenta de cobrança e estratégias para aquisição de clientes. A diferença é que, ao conquistar um cliente, o clube de assinatura não fez uma venda pontual, mas uma venda recorrente.

O que é uma venda recorrente?

A venda recorrente é proveniente da economia da recorrência, que é caracterizada por um novo formato de compra. Hoje, os clientes não se apegam mais ao “possuir” um produto, mas sim ao “ter acesso” a um produto ou serviço.

Esse acesso vem acompanhado de uma assinatura. Ou seja, o cliente paga todos os meses para ter acesso a esse serviço/produto e a empresa que oferece isso a ele faz uma venda recorrente: todos os meses tem uma receita “garantida”.

A recorrência tem dois fortes pilares: necessidade e experiência. O cliente compra um produto ou serviço baseado no uso periódico que ele faz daquilo ou por querer uma nova experiência.

Um exemplo de venda recorrente baseada em necessidade, por exemplo, é o Home Refill, uma plataforma de reabastecimento de produtos de uso diários dos clientes (como alimentação, higiene, limpeza e etc.).

Nele, o cliente faz uma lista das coisas que precisa baseado no que usa diariamente, agenda a melhor data para entrega, coloca os dados para cobrança e mensalmente aquele “pack” de compras será entregue na casa dele, podendo ser alterado de acordo com o que ele precisa, e consequentemente cobrado.

Agora, um exemplo de entrega de experiência são os clubes de assinatura.

O que é um clube de assinatura?

Apesar de não ser intitulada como tal, um exemplo clássico de clube de assinatura é a Netflix. O cliente assina um plano para ter acesso ao streaming e “entra para o clube” de pessoas que recebem o mesmo serviço mensalmente. Neste caso, a compra (no caso a assinatura do produto) é feita por experiência (acesso ao catálogo de filmes, séries e documentários).

Mas, claro, hoje existem diversos clubes de assinatura: clube do vinho, da cachaça, do livro, clube da gestante, de conteúdo adulto, de alimentos saudáveis. O diferencial do clube é a curadoria dos produtos/serviços entregues.

Um clube de vinho, por exemplo, vai entregar diferentes rótulos mensalmente para o seu cliente a partir de uma escolha apurada do produto, além de entregar um item que representa um plus (que pode ser uma revista com informações do vinho, um objeto exclusivo para o assinante e etc). Tudo vai depender das ideias dos donos/curadores.

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Ahh, detalhe importante sobre o clube: as vendas são online, como no e-commerce tradicional.

Mas o que configura um clube de assinatura é o formato de compra em si: contratação de um serviço/produto via assinatura, que implica no pagamento recorrente. Logo, um faturamento recorrente para o dono do clube.

Benefícios do clube de assinatura:

Entre as vantagens de ter um clube estão:

  • Fidelização de cliente

Quando você conquista um cliente, na verdade está conquistando um assinante que vai permanecer uns bons meses (até anos) se você entregar o que ele espera de você.   

  • Estoque previsível

Tendo uma base X de clientes, você tem melhor controle sobre suas vendas, estoque, logística de entrega e etc.

  • Receita recorrente

Com sua base dá para ter uma previsão de faturamento para os próximos meses e planejar melhor seus investimentos.

  • Insight de melhoria da entrega

Esse formato de “proximidade” com o cliente implica em transformar aquele comprador pontual em um freguês que, além de receita, pode de trazer insights de como melhorar seu produto e crescer, cada vez mais, seu negócio.

  • Marketing para sua empresa

Se você fizer um bom trabalho, seus clientes – além de fidelizados – podem trazer mais assinantes por meio da divulgação. É aquele velho marketing “boca a boca”.

Como dá para ver, as oportunidades e vantagens são muitas, você só precisa estruturar tudo muito bem. Então, a pergunta é:

Como salvar suas vendas online com um clube de assinatura

De acordo com a ABComm, em 2011 o comércio eletrônico faturou R$18,7 bilhões. Apesar da crise, em 2016 (cenário em que, com exceção dos fármacos, todos os setores foram afetados economicamente) o e-commerce faturou R$ 44,4 bilhões. Isso representa um crescimento nominal de 7,4%. Para 2017, a expectativa é de fechar o ano com R$ 49,7 bilhões.

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Os resultados deixam claro que o setor de vendas online não precisa “ser salvo” pela venda recorrente dos clubes de assinatura. Afinal, como um todo, o mercado tem se sobressaído. Acontece que mesmo em meio a esse cenário crescente existem três perfis de loja online:

  • As que tiram uma fatia gorda desse valor anual de faturamento vendendo bem;
  • As que vendem, mas ainda não chegaram ao patamar (receita) desejado;
  • As que estão sobrevivendo aos trancos e barrancos.

As que têm o primeiro perfil, podem turbinar ainda mais suas vendas com um clube, as que estão no segundo podem chegar ao resultado desejado e, por fim, o terceiro perfil pode sim “salvar” suas vendas online com um clube de assinatura. A pergunta é:

Devo transformar meu e-commerce em um clube de assinatura?

Não necessariamente. Falar em transformação remete à ideia de mudar de um e-commerce para um clube de assinatura (o que você pode fazer, se achar que deve). Mas, por que não ter os dois?

O seu negócio pode continuar com as vendas pontuais do e-commerce e ter a venda recorrente do clube de assinatura que traz os diversos benefícios já comentados aqui. E é dessa forma que você salva suas vendas online com um clube de assinatura.

Inclusive, você não precisa ter dois sites para isso. Dependendo da plataforma que você usa, dá para ter os dois em uma única hospedagem.

Mas, é importante lembrar que o clube de assinatura não é “moleza”. Assim como o e-commerce, esse formato tem desafios específicos:

  • Produto

É importante você pesquisar o mercado para o qual vai entrar para entender qual produto/serviço oferecer. Veja se as possibilidades de entrega não são escassas, se tem mercado para esse tipo de item e a aceitação do seu público.

  • Público

Analisar o perfil do público que você quer atingir é importante. O público do clube de assinatura é de nicho, ou seja, menor do que o do e-commerce. Então você precisa ser assertivo e focar em algo que traga assinantes.

  • Curadoria

Se a ideia é entregar experiência, não adianta você oferecer a mesma coisa para o seu assinante todos os meses. Entenda o que seu público quer e aposte na criatividade e nas expectativas do seu cliente.

  • Cobrança

Fazer a cobrança mensal dos assinantes de forma manual é trabalhoso e exige muito tempo. Ainda mais quando você tiver muitos assinantes. Por isso é importante adotar uma plataforma de cobrança recorrente. Assim, você otimiza seus processos de cobrança, ganha tempo e reduz custos.

Como deu para ver, os clubes de assinatura são resultados de um movimento de transformação no modelo de compra dos consumidores que cada vez mais apresenta resultados exponenciais: a economia da recorrência.

Aliado à venda pontual da sua loja virtual, os clubes de assinatura podem dar uma turbinada no seu e-commerce e te ajudar a se sobressair ao maior desafio das lojas online: a venda. Tudo isso por meio de uma proposta inovadora que transforma a compra do seu cliente em receita recorrente. Desse modo, você vende cada vez mais e faz seu negócio escalar.

*Esse post foi produzido pela equipe da Vindi.

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